Non solo iniziative di marketing, non solo trovate commerciali per arrivare a qualche ordine in più: anche se alla base ci sono sicuramente queste spinte, la collaborazione ormai sempre più preponderante che stanno costruendo le aziende produttrici e quelle distributrici va verso il colmare esigenze e bisogni specifici del cliente, professionisti del settore e artigiani del dolce. Una tendenza che non è certo iniziata ora, ma che si è formata ed evoluta nel tempo. Le aziende distributrici vanno in questa direzione da ormai diversi anni, con scuole di formazione e tecnici dimostratori interni, laboratori dedicati ed eventi appositi.
Ad intensificare e a voler sfruttare di più il potenziale di un contatto diretto con il cliente oggi è in primis chi produce, che sta assistendo a un’evoluzione del mercato in cui il consumatore finale del prodotto di pasticceria o panificazione è da un lato più esperto e quindi esigente, e dall’altro è alla ricerca di nuove proposte, presentate in modo curato. Si aprono quindi possibilità interessanti di supporto ai professionisti, per cui aggiornamento continuo e perfezionamento non sono (solo) un vantaggio in più, ma un vero e proprio elemento imprescindibile per mantenere l’attività salda. La formazione assume quindi un ruolo di primo piano nella partnership tra azienda e distribuzione, con l’obiettivo sì di creare una maggior vicinanza tra il prodotto e chi lo utilizzerà, ma anche e soprattutto per mostrare potenzialità e aggiornamenti che permettano al cliente di navigare i mari ormai sempre più agitati e imprevedibili della pasticceria e panificazione moderni.
Un lavoro interno per Dolcelinea
Dolcelinea distribuisce prodotti per l’artigiano che comprendono basi e ingredienti per panificatori e pasticceri, ma anche per la ristorazione nel suo insieme: ha quindi uno sguardo a tutto tondo su dolce e salato insieme. Già da diverso tempo, l’azienda ha a disposizione nel suo organico un tecnico dimostrativo, che si occupa sia di dolce che di salato, e che si reca direttamente dal cliente oppure organizza dimostrazioni nel laboratorio di 300 metri quadrati all’interno dell’azienda. “Da quando ci siamo spostati nella sede nuova a Colorno, dove è stato realizzato un laboratorio importante, abbiamo iniziato a organizzare eventi per i nostri clienti. Tutto questo per rispondere a un’esigenza specifica: l’artigiano ha poco tempo per girare, andare a fiere ed eventi per scoprire le novità che ci sono nel mercato. In questo modo, siamo noi che portiamo le novità all’interno dei loro negozi e laboratori”, spiega Franco Roda, Amministratore delegato di Dolcelinea.
In un contesto dove le scelte e le suggestioni possono essere infinite, l’azienda stringe collaborazioni con la distribuzione proprio nell’ottica di presentare ai professionisti le soluzioni elaborate, ma sempre tenendo in conto in primis delle esigenze di questi ultimi: “La collaborazione è strutturata in modo che le dimostrazioni vengono studiate congiuntamente con i fornitori e il tecnico dell’azienda lavora a stretto contatto con il nostro per organizzare l’evento. Il tutto è pensato per rispondere a particolari bisogni di formazione o aggiornamento da parte dei clienti e – mentre fornisce questo supporto educativo – l’azienda ha la possibilità di presentare le novità del catalogo o il prodotto di punta del periodo”, spiega Roda. Un approccio che parte in primis dalla domanda, per modulare di conseguenza un’offerta sempre più mirata. Gli argomenti più richiesti e trattati? Senza dubbio i lievitati, in tendenza dentro e fuori il laboratorio. “Che siano panettoni o colombe, la lezione sui lievitati è un must. Abbiamo molta richiesta anche per le torte moderne, la nostra filosofia è andare su preparazioni che non siano troppo complesse, ma fattibili da subito nel laboratorio dell’artigiano. Cerchiamo di fare in modo che tutti processi siano poi replicabili, altrimenti si perde il senso”, aggiunge Roda.
Formazione a 360 gradi per Artebianca
In Artebianca si parla di formazione e di quello che ne consegue da oltre 30 anni, con l’obiettivo di aumentare la professionalità nel settore e come parte integrante dell’offerta. Dalla partecipazione come socio a CastAlimenti – accademia di alta formazione rivolta alla pasticceria, panificazione e verso cucina, gelateria e altre discipline nel mondo della ristorazione – fino alle attività curate internamente con tecnici specializzati e incentrate su ingredienti e processi produttivi. “Il format che abbiamo promosso per diverso tempo è stato un calendario annuale con almeno 12 appuntamenti nelle aule di CastAlimenti, molto incentrato sulle tecniche produttive e a cui partecipavano circa 80 persone in aula magna, con super chef che facevano dimostrazioni pratiche di ingredienti e preparazioni. Nel corso degli anni abbiamo visto calare l’attenzione, per cui abbiamo modificato la proposta: ora organizziamo un open day per informare i clienti sulle aziende che distribuiamo e poi andiamo su pillole più mirate, come alzare lo scontrino medio, calcolare il food cost, mettere in piedi strategie di marketing e l’utilizzo dei social media”, spiega Gianpaolo Foglio, General manager di Artebianca.
Le esigenze si stanno evolvendo, proprio per stare al passo con un consumatore finale che è avvezzo a seguire mode, tendenze e che sta cambiando modo di informarsi, con una centralità sempre più cruciale rappresentata dai mezzi digitali. Le aziende in questo contesto si inseriscono con attività ad hoc e ‘sponsorizzando’ questi momenti formativi di carattere manageriale: il focus non è più (solo) sul prodotto, ma sull’esperienza e su un rafforzamento dello storytelling legato al brand. “Con una delle nostre aziende produttrici abbiamo realizzato un podcast, con altre contenuti ad hoc ed eventi formativi: l’azienda coinvolge il distributore per sensibilizzare, fidelizzare e arrivare al centro delle esigenze del cliente finale, un accordo win-win-win per tutti”, conclude Foglio.
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